リーマンショックと営業活動

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前回のお話し　技術の壁


リーマンショックが発生した2008年から2010年までは今まで経験したことがない不況が訪れます。

それまでは自動車関連の試作を中心に仕事をしていましたが、仕事は激減してしまいました。

リーマンショック以前は営業活動をしなくてもお客様から仕事のお話が来ていたため、自分たちから情報発信や積極的な営業活動をしない「待ちの営業」でした。その習慣からか仕事がない状態でも営業活動をせず、ただ待つだけの状況が続き、私は焦りを感じました。


ものづくりの仕事がないため、機械のメンテナンスや社内の清掃をして過ごし、仕事が殆どない状況がしばらく続きました。

当時、私は加工現場で仕事をしていましたが、加工の仕事がなかったため営業活動もするようになりました。しかし、営業経験がない私にとって、仕事を受注するきっかけは全く分かりませんでした。

今までお付き合いがあったお客様に会いに行き、何かお手伝いできることがないか聞いて回ったりもしましたが、仕事を依頼されることはありませんでした。


既存取引企業以外にも営業活動を行おうとしましたが、お付き合いのないところへ訪問するのは苦戦しました。どのようなところがお客様になるか分からなかったため、何かきっかけを見つけては色々なところに足を運びましたがそれでも結果につながることはありませんでした。


2009年の年始のことでした。

展示会で知り合った方（商社営業）に年始のご挨拶に行きました。その場ではお会いできず、お年賀のみ置いて帰ったのがきっかけで、数日後にその方から連絡が来ました。

「ご挨拶に来てくれてありがとうございました。気持ちは伝わりました。色々な会社に回るから今度一緒に同行してみませんか？その時なにか営業したいものも持ってきてください。」


営業活動の経験がほとんどない私にとってとてもありがたい言葉で、喜んでご一緒させてもらう事にしました。

当時はプレゼン資料などを作るスキルもなく、自社で製作した成形品をもって一生懸命アピールしました。反応は・・・良くありませんでした。その時は私たちのできる事をアピールすることしかせず、相手が何を求めているのかまで考えられませんでした。お話を聞いてもらう時間を作っていただけただけでもありがたいと感じるほどでした。

一緒に企業を回って気付いたことがありました。


一緒に回ってくださった方は何かを売り込もうとする様子がありませんでした。また、相手も仕事中ですがとてもリラックスして話をしていて、不思議な雰囲気でした。良い関係性が築けているのとは少し違った何かを感じました。何件か回ってお話ししましたがどこも同じような雰囲気でした。

その日感じたのは、人と人をつなげていくということでした。

短期で見ればすぐに売り上げにつながらないため会社としては評価しづらいと思います。しかし、この方を通じて繋がった人同士で新たなビジネスが生まれ、結果として業界全体が活性化していきます。そして、そのきっかけを作ってくれた方には何かの形でお返ししたいと考えその方の会社に仕事をお願いします。利他的営業という感じでしょうか。
やろうと思ってもすぐできるようなことでもなく、長い年月積み重ねた営業の経験からいきついた営業方法なんだと感じました。


その日は雪が降っていて東京も積雪があり、その日一日で革靴が使えなくなってしまいましたが大きなつながりもありました。その日、知り合った中で数年後に仕事の取引につながり、お客様ではありますが技術やそれ以外でもたくさんのことを教えてくれる方とご縁ができました。


当時、売り上げが減少し会社の存続が危ぶまれる中で、私は自社の利益を上げる事だけを考えていましたが、会社は自社の利益を求めるだけでなく、社会全体が良くなるように活動することも必要だと教わりました。


それ以降、社会全体が良くなるような営業で自分にできる事は何かを考えるようになりました。

その方のように社会全体が良くなるような人と人をつなげる活動もやりたいところですが、私たちにできるのは、ものづくりでお客様のお手伝いをすることです。私たちのお客様は開発や試作など今までにないものと作る部門の方がほとんどです。

お客様が作りたいと思うもの社会に必要とされるものであり、私たちがお手伝いすることでお客様のその先にある社会貢献につながると考えました。

そこで、私たちはお客様に寄り添ってものを作ることを目指そうと考えました。ただ寄り添うだけではなく、お客様が抱えている課題や不安の解消をしていく、そのためには高い技術力が必要だと考えるようになりました。その後は営業活動もしつつ、お客様に頼ってもらえるよう高い技術力が必要だと感じ、改めて技術士試験の勉強を進めていきました。


営業活動は実際に会いに行く以外にもSNSやHPの作成など新しい営業活動を試しながら、その後も続けていきましたが、簡単には事は運ばず2009年も売り上げは減少し、更に2010年も売り上げが減少を続け会社倒産の危機が訪れます。


つづく